全球天然药物销售量每年以20%的幅度增长，天然药物市场迅速扩大，中医药日渐受到各国政府和人民的关注……

近10年来，中药制剂销售额占我国药品总销售额的比例由13.7%增加到25%，中药制剂已经成为我国医药行业最快的“黑马”……

可以预见，行业的景气必将带来个体的繁荣……

第三届中国制药工业百强甫一公布，来自黑龙江边陲的珍宝岛药业赫然位列其中，且排名靠前，业绩增长速度之快令人侧目。作为一家以中草药为原料的中药制剂企业，在如此短的时间里取得出色业绩，并非一日之功。带着这样的疑问，本报记者采访了珍宝岛药业集团秘书长王河柄。

方向：中药制剂之选择

在谈到珍宝岛为何选择中药制剂作为主要产品时，王河炳不只一次提到珍宝岛企业所在地的地域特点和当时的自身特点：珍宝岛药业的前身是原虎林制药厂。当地山多林密，树种繁多，蕴藏着200多种野生名贵中药材，山参、刺五加、五味子等随处可见。1996年，珍宝岛的掌舵人方同华凭借前瞻的战略意识和过人胆识，“以租代买、先租后买”，将早已账面亏空、设备破旧、停产的原虎林县制药厂通过改制注入了新的生机和活力，并开始了艰苦创业的发展历程。

靠山吃山，丰富的中药材资源，让珍宝岛从一开始就锁定了发展中草药的方向。而来自药都亳州的方同华更为这一选择添加了厚重的“人和”因素。毫州，淮北大地上一颗璀璨的明珠，中医药文化的摇篮。1984年，出生在这片土地上、刚刚20岁的方同华毅然闯入药材经营的商海中，从药材采购供应站开始，多年的商业浮沉让他对中药市场流通了然于胸，清晰的经营思路和丰富的市场营销经验日益成型，进入中药生产领域成为一种必然。

营销：建设大市场、培育大品种

在众多的闪光点中，珍宝岛提出的“建设大市场、培育大品种”市场战略深深地吸引了记者。对此，王河炳进行了精练的解读：“中药制剂的单个品种，如果年销售额不能过亿，在市场上是没有话语权的。因此，市场规律促使我们必须做大市场。”

如何建立大市场呢？稳定而广泛覆盖的商网、各终端的稳定需求缺一不可。多年来，珍宝岛在这两方面倾注了大量的精力，先后组织和策划了渠道分销、精细化招商和OTC推广等营销策略；推行了底价承包、会议销售、学术推广、渠道拦截、小包商等多种销售办法；充分挖掘和利用医药市场的渠道资源和社会资源，逐步建设成涵盖全国各省市的科学、合理的营销体系和网络。

在销售队伍建设上，珍宝岛药业培养了一支敢于竞争的销售团队，并以产品线为出发点，将营销系统分为三大营销事业部，第一事业部以普药类品种为主；第二事业部以舒血宁注射液为主，带动相应的其他品种；第三事业部以血塞通为主，带动相应的其他品种。每个事业部独立经营，配套独立的市场推广系统、行政人力支持系统和财务审计系统。

池塘大了，自然就会游来大鱼。2007年，舒血宁注射液实现销售回款12,763万元，成为同类产品销量第一，并为企业在市场上赢得了主动的战略地位。如今，舒血宁注射液、血塞通系列产品均已经成为销量过亿的主导品种，黄芪注射液、注射用炎琥宁也相继成为企业的高效产品。

生产与研发：中药制剂的现代化之路

1997年，第一个中药注射剂――双黄连注射液开始生产。

2000年，以注射用血塞通为代表的冻干粉针系列产品使珍宝岛药业进入了我国制药科技先进企业行列；公司组织全员学习“药品生产质量管理规范（GMP）”，并投入1600万元对整个生产、仓储、行政等生产及配套设施进行严格GMP改造。

2001年，黄芪注射液提取工艺的突破，解决了药液颜色不合格和药品不稳定问题；通过国家药监局认证中心的GMP认证验收以后，又经历多次的GMP认证、复检、GMP飞行检查、GMP跟踪检查的检验。

2003年，舒血宁注射液生产工艺成熟。

如今的珍宝岛科研体系已经发展成拥有3个分公司实验室，集集团药物研究所、北京珍宝岛医药科技有限公司和集团研发处于一体的完整体系，并建立了一支高素质、高学历层次的科技梯队，使传统医药与现代医药技术完善结合，成为珍宝岛长期发展的“动力之源”。

“炮制虽繁，必不敢省人力；品种虽贵，必不敢减物力”的制药古训在中药现代化的今天有了全新的涵义。中药制剂的现代化生产不仅仅是制造阶段的规范管理，还包括中药材的种植管理和提取的标准化。据王河炳透露，目前珍宝岛药业已经组建了以生产提取各类中药材原料产品为主的鸡西分公司，其生产的各种中药原料和半成品，一方面满足了珍宝岛药业生产制剂产品所需要的原料数量和质量的需求，另一方面也将成为原料产品进入国内外市场的生产基地，在为企业寻求到经济增长新的突破口的同时，也希望能直接对原料药的价格产生一定的话语权。

未来10年：“快车道”上长袖善舞

记者在珍宝岛2007年的年终总结报告中了解到，2007~2016年的10年将是珍宝岛的企业资本运作期，要通过实现实业经营和资本运营双轮驱动，让企业走上发展的“快车道”。在资本运营方面，王河炳透露两方面的动态：一方面是企业上市，在提交的财务等相关资料中，珍宝岛的企业规模、利润率等指标得到各方认可，并已按规定接受上市前的辅导，理顺了各种资本结构，并向国家证监部门申报相关资料，预计今年年底完成申报；另一方面是兼并、收购一些生产能力不错，但市场营销能力较弱的中小型生产企业，以中药生产企业为主，通过品牌、管理、营销队伍的注入，整合资源，扩大产能，产生规模效应。